蔡同德堂藥號:老店新開單體做大
2018-07-08T12:44:30

蔡同德堂藥號創始于1882年,由寧波布商蔡嵋青從漢口遷來上海,以道地藥材、精制飲片、參茸銀耳、丸散膏丹、膠露藥酒飲譽海內外,尤素以補膏補酒見長,歷史上的虎骨木瓜酒、洞天長春膏中外聞名。 地址:上海市南京東路450號 郵編:200001 電話:021-63224248 63220548 63517418

蔡同德堂:老店新開的"生意經"

作為南京路上唯一一家百年國藥號,上海蔡同德堂在今天的醫藥零售企業中,算是個異類:在其127年的歷史中,沒開過一家分店。當平價、連鎖、加盟等新概念在藥業風生水起之時,蔡同德堂仍然固守著南京路,固守著國藥號的傳統模式:樓下賣藥,樓上中醫坐堂。

數月前,百年老店歇業。8月8日,謎底揭曉:蔡同德堂大股東新世界股份投資近4000萬元重新裝修老店,店堂經營面積從原來的1500平方米增加到3000平方米,規模足以傲視全上海。在更“大”的同時,也瞄準了更“全”:經營藥品品種增加至近萬個,店堂內,醫療器械、藥妝,與中藥材并駕齊驅。

“我們的目標是借世博‘東風’,年銷售額翻一番,從1億元到2億元?!鄙蝦2掏亂┮滌邢薰咀芫戇厙擅魎?。無論目的是什么,在風云變幻的醫藥市場,集老字號、中藥店與國有企業于一身的蔡同德堂如此大“變臉”,無疑提供了眾多耐人尋味和思考的話題。

話題一:

單體做大與連鎖擴張

步入南京東路450號的蔡同德堂藥號,第一個感受便是“大”。一家藥店占據8層樓面,在上??峙履顏移潿?。據介紹,為了擴大營業面積,蔡同德堂合并了旁邊的南鶴大酒店。

“單體做大”,是蔡同德堂此次“變臉”最主要的關鍵詞,也代表了某種經營理念。與此種方式相對的,是這幾年興起的“小而多”連鎖模式。比如上海的另兩家國藥號―――雷允上和童涵春,都在近年來加大了擴張的步伐,在上海各區攻城掠地。

相比起來,蔡同德堂有點反其道而行之。事實上,4000萬元的投資,足以在社區開出十來家連鎖小藥房,為什么寧愿在一家店花這么多錢?

也許與傳統有關,“蔡同德堂從來沒有開過分號?!卑厙擅魎?,雖然上海有12家“蔡同德”藥店,但那是1999年黃浦區藥材公司更名為蔡同德藥業有限公司之后才有的,至今和“蔡同德堂”是兩個獨立核算的公司,并無從屬或傳承關系。而蔡同德堂的歷史,則要追溯到光緒八年(1882年),寧波人蔡鴻儀在大馬路拋球?。聰衷諍幽現新方暇┞房冢┛齙囊患乙┑?。在后來的發展過程中,蔡同德堂建了膠廠、酒廠,丸散膏丹行銷到美國舊金山和印尼、文萊等地,但就是沒開過分店。

這種情況在傳統藥號中也是不多見的,“連鎖”這個概念雖然是舶來品,但中國的藥店和錢莊往往有“分號”,比如和蔡同德堂并稱上海灘“國藥四大戶”的其它三家老字號,童涵春早就有了南北號,雷允上有南號、西號和北號,至于胡慶余堂,本身就是杭州胡慶余堂的分號。現在,這三家藥號分店更是數不勝數。

由于沒有分號,在改革開放初期,蔡同德堂藥號的注冊商標避免了多家企業的紛爭。但分號或者連鎖的優勢也是顯而易見的,壓縮了配送渠道,降低了成本,還可形成多元化經營,弱化風險,提高整體市場的占有率。在醫藥零售領域,連鎖和并購日益成為市場潮流,單體藥店的生存空間實際上在不斷收縮。

“蔡同德堂的特殊情況,是守著南京路這個寶地”,柏巧明說。與連鎖藥店做??蛻獠煌?,南京路的客戶群體以游客為主,利潤率高的名貴藥材特別好銷,單體店的產出效益可以最大化。何況,蔡同德堂沒有房租的壓力,4000萬元的投資下去,立馬能變成真金白銀的產出。

相比之下,開設分店的風險很高,“尤其是到別的區開店,不僅有房租和人員成本的壓力,在‘300米一個藥店’的規定下,要找到合適的門面也不容易?!卑厙擅魈寡?,不僅是蔡同德堂,整個蔡同德藥業在連鎖業態上的動作都不大。

寧做單體不做連鎖,“利潤為王”,這種理念是失之保守,還是浮躁中的冷靜?恐怕還要和蔡同德堂一起,等待市場檢驗。

話題二:

中西合璧與國粹特色

修葺一新的蔡同德堂,除了銷售原有的中藥材和滋補保健品,還增加了西藥的銷售面積,更辟了整整一層樓面經營醫療器械,并增加了當前比較流行的藥妝柜臺,在保留古色古香風味的同時,多了幾分“時尚”味。

不過,這也讓一些老顧客疑慮:這還是“國藥號”嗎?還是那個以道地藥材、精制飲片、參茸銀耳、丸散膏丹見長,以虎骨木瓜酒、洞天長春膏、癲狂龍虎丸、婦科玉液金丹聞名的蔡同德堂嗎?

對蔡同德堂來說,中西合璧首先是順應潮流?!跋衷誑┑?,光賣中藥,肯定是活不下去的?!卑厙擅鞲嫠嘸欽?,“舉個簡單的例子,抗癌西藥一顆能賣幾百元,抗癌中藥呢?一帖賣20元不得了了?!彼淙恢幸┦槍?,在很多慢性病的治療上有西藥無法比擬的獨特優勢,但市場份額卻遠遠低于西藥,大約只占整個醫藥市場的20%。金融?;?,中藥材成本上升較快,除了少數高檔名貴中藥材,中藥特別是中成藥的毛利率更是不斷走低。

中西合璧更是為了今后的發展。中藥顧客一向以中老年人為主,如何吸引年輕一代的顧客,成為中藥店最嚴峻的挑戰。也正是基于此,蔡同德堂開設了“藥妝”專柜?!耙┳薄筆侵改切┳旁諞┑晗鄣幕逼?,也是藥品零售領域的亮點。據介紹,本土藥房開始出售化妝品只有10年時間,但據估計去年的銷售總額已達240億元左右,且仍具有巨大潛力。加上不少藥妝都以“中草藥”或“漢方”為特色,中藥店賣藥妝先天有優勢,目前包括同仁堂、采芝林等老字號都已紛紛試水“藥妝”。

“一味囿于傳統的體制和機制,抱守祖業,路子只會越走越窄,金字招牌也會黯然失色?!卑厙擅魎?。尤其是新醫改政策出臺后,基本藥品將逐步實現銷售與采購“零差價”,藥店相對醫院的藥品價格優勢進一步弱化。為應對,醫藥零售業興起了“大健康”概念,藥店不僅賣藥,還賣生活便利品、家庭日用品、嬰幼兒用品、保健食品和個人護理用品。蔡同德堂的目標,顯然也是以“大健康”為特色的綜合性藥店。

但是,也有不同的看法?!拔業牡P氖?,現在的中藥店‘洋氣’得太快?!輩煞彌?,一位不愿透露姓名的中醫專家說,中藥的產品名稱、外形和柜臺陳設,以及營業員的講解,與西藥差距巨大。顧客在藥店買藥的經歷是品牌體驗的重要一環。如果環境與西藥店區別不大,國藥老字號的品牌印象會弱化,雖然短期內可能銷售會有所增長,但長期來看并不利于其發展。

“這的確有個度的問題?!卑厙擅鞒?,蔡同德堂的一二層以傳統中藥材為主,三樓中成藥也將占很大比例,“中藥還是我們的經營特色,我們不會放棄?!?

話題三:

個性服務與平價自助

自8月8日起,蔡同德堂老店新開第一周,近30位名老中醫專家教授將坐堂義診,市民可提前電話預約。但柏巧明也透露,今后蔡同德堂在定期開展義診活動的同時,也將在店內推出診金較高的特需門診?!昂玫囊繳?,看一次一兩百元?!?

坐堂醫曾經是中藥店的傳統,也是最大特色,但由于各種原因,一段時間這種模式銷聲匿跡。數年前,“平價藥房”在全國興起,藥品零售市場的經營理念發生了深刻變化??蓯降某惺垡┠J攪饜鋅?。在價格競爭、壓縮成本的壓力之下,坐堂醫此類的“個性化服務”,讓位于千篇一律的“提著籃子買藥”。

“平價藥房”初入上海時,蔡同德堂也曾跟風“降價促銷”,但很快意識到,零售藥店本身的利潤空間就有限,中藥店利潤更是微薄,價格戰基本是往火坑里跳。怎樣才能另辟蹊徑?蔡同德堂在全市首先推出“醫生把脈,一人一膏方,度身定制”的新理念,大受白領歡迎。后來又在三樓開設“蔡同德堂中醫門診部”,邀請了數十名上海各大醫院資深的離退休主任、教授及著名中醫師坐堂,為消費者提供各科醫療門診服務和養生調理咨詢,顧客盈門。

蔡同德堂還在滬上首次開展膏方文化科普活動,采用圖文、模具、實物等形式介紹中藥膏方的歷史演變,對防病治病、康復強身、延年益壽的特殊作用……此后,蔡同德堂還相繼舉辦了“野山人參”、“楓斗文化”、“冬蟲夏草”、“端午中藥”等科普活動。

這些活動本身并不賺錢,但卻帶動了藥材藥品的銷售。以膏方為例,近3年間,蔡同德堂的膏方銷售一直以兩位數的速度遞增?!罷夂馱嚼叢蕉嗟娜俗⒁獗=『脫泄??!卑厙擅魎?,保養和調理恰恰是中醫藥的特長,中國現存最早的中醫理論專著《黃帝內經》有句話:“上工不治已病治未病”,意思是好醫生能在疾病還未形成之前,采取預防措施,防患于未然,這與當下的健康理念相符。

但不可否認的是,現有醫療模式下,藥店要開展診療服務仍然受制良多。蔡同德堂以何與醫院競爭?“服務更貼心?!卑厙擅魎?,蔡同德堂提供十大特色服務,像切參、煎藥、煎膏、泛丸、研粉等等。今后,還將提供上門號脈等差異化服務,以搶占高端市場。

采訪中,一些消費者也告訴記者,他們選擇到老字號中藥店買藥,是比較信任藥店提供的藥學咨詢、養生保健、代客煎藥等增值服務。像蔡同德堂,開創127年來,為消費者代煎中藥從來沒有間斷過?!芭謚撲浞北夭桓沂∪斯?,品味雖貴必不敢減物力”,“真誠”為本,“信義”為根,“治病在前,救人是本”―――世事變化,蔡同德堂始終未敢忘這些祖訓。

這些年,世界正在重新認識中醫藥。新世界股份投入4000萬元巨資改造一家國藥號,也是看準了世博會這個契機,希望好好利用繁華路段超高的人氣,樹立消費者對中醫藥的信心,建立對整體品牌的認同和信賴。

無論怎么變,百年蔡同德堂的底蘊,始終是博大精深的中醫藥文化。

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